企業(yè)客戶開發(fā)十不碰

企業(yè)營(yíng)銷管理的一個(gè)核心任務(wù)，就是開發(fā)客戶。潛在的客戶形形色色，有效客戶則寥若晨星；很多客戶并不靠譜，稍有不慎就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)或輕或重的損失。我列舉房地產(chǎn)行業(yè)的十類客戶，即使企業(yè)急缺客戶，我建議還是不碰為好。

第一，捉襟見肘的客戶

一個(gè)資深營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)過(guò)五關(guān)斬六將，爭(zhēng)取到了一個(gè)小型客戶新項(xiàng)目的策劃定位合同。機(jī)構(gòu)厲兵秣馬，整裝待發(fā)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)卻一再通知稍事等候。機(jī)構(gòu)從其他途徑得知企業(yè)資金鏈很緊，果然稍后其首付款竟然是企業(yè)從另一個(gè)項(xiàng)目上退回的保證金。機(jī)構(gòu)好不容易開工，企業(yè)繼續(xù)拖欠第二筆服務(wù)費(fèi)，機(jī)構(gòu)不得不提前終止了這個(gè)費(fèi)了九牛二虎之力爭(zhēng)取到的項(xiàng)目。

第二，小鬼難纏的客戶

一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)得到了一家中型企業(yè)董事長(zhǎng)的高度認(rèn)可，誠(chéng)邀其承擔(dān)一個(gè)管理提升項(xiàng)目。當(dāng)機(jī)構(gòu)興沖沖地對(duì)接企業(yè)的企管部門時(shí)，卻是“熱臉貼上冷屁股”，有關(guān)人員設(shè)置各種障礙延遲項(xiàng)目推進(jìn)。機(jī)構(gòu)后來(lái)得知，企業(yè)企管部門認(rèn)為老板引進(jìn)咨詢公司就是對(duì)本部門的不認(rèn)可，咨詢公司如果做出了令老板刮目相看的成果就更顯企管部門無(wú)能。機(jī)構(gòu)有苦難言，跌跌撞撞推進(jìn)。

第三，虎頭蛇尾的客戶

位于一線城市的由海歸創(chuàng)立的一家優(yōu)秀設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)得到了內(nèi)地一家民營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng)的首肯，承諾對(duì)一個(gè)新項(xiàng)目支付300萬(wàn)元設(shè)計(jì)費(fèi)。董事長(zhǎng)安排企業(yè)副總裁跟進(jìn)。副總裁帶隊(duì)與機(jī)構(gòu)首次開會(huì)對(duì)接，開場(chǎng)就說(shuō)在其省會(huì)城市的設(shè)計(jì)費(fèi)只需要30萬(wàn)元。機(jī)構(gòu)立即終止會(huì)議，打發(fā)副總裁一行趕緊離開。

第四，惡意偷師的客戶

一個(gè)民營(yíng)小企業(yè)的董事長(zhǎng)在一個(gè)培訓(xùn)班上遇到了一位高手老師，三番五次誠(chéng)邀老師帶隊(duì)為企業(yè)的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)和營(yíng)銷把脈，代價(jià)是來(lái)回交通食宿費(fèi)用和未來(lái)合作的承諾。老師帶領(lǐng)自家機(jī)構(gòu)的四位精英應(yīng)邀參加企業(yè)組織的項(xiàng)目營(yíng)銷策劃和概念設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì)，在會(huì)上發(fā)表了專業(yè)的評(píng)審意見。過(guò)了半年，老師出差路過(guò)企業(yè)的新項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，驚覺(jué)企業(yè)偷用了機(jī)構(gòu)在評(píng)審會(huì)上建議的方案。企業(yè)董事長(zhǎng)貌似尷尬無(wú)比，掩飾說(shuō)待項(xiàng)目建起有收益之后再支付機(jī)構(gòu)專家費(fèi)。

第五，卸磨殺驢的客戶

一個(gè)小型民營(yíng)房企的一個(gè)爛尾項(xiàng)目經(jīng)過(guò)外地一家經(jīng)驗(yàn)豐富的開發(fā)管理機(jī)構(gòu)的精心打理，一躍成為本地的明星項(xiàng)目。企業(yè)坐收漁利，仍以各種借口刁難機(jī)構(gòu)，時(shí)常發(fā)生劇烈沖突。強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇，機(jī)構(gòu)只得提前撤離，企業(yè)在本地圈子內(nèi)留下了很不好的口碑。

第六，以小搏大的客戶

一家中型民營(yíng)企業(yè)與一個(gè)商業(yè)管理機(jī)構(gòu)簽訂了企業(yè)一個(gè)新綜合體項(xiàng)目的策劃、設(shè)計(jì)、招商、銷售以及后續(xù)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)的集成式大單。企業(yè)支付了二成的首付款后，就一直緊逼機(jī)構(gòu)盡快拿出項(xiàng)目推進(jìn)前期急需的策劃、設(shè)計(jì)和招商方案，以便向政府部門申報(bào)。機(jī)構(gòu)看穿了企業(yè)的真實(shí)企圖，堅(jiān)決按照合同約定的付款進(jìn)度提交相應(yīng)成果。企業(yè)氣急敗壞，機(jī)構(gòu)巋然不動(dòng)，最后還是企業(yè)無(wú)可奈何地提前解除了合同。

第七，自私食言的客戶

一群具有行業(yè)頭部企業(yè)和著名的國(guó)際化品牌顧問(wèn)公司經(jīng)驗(yàn)的菁英創(chuàng)立了一家品牌策劃新機(jī)構(gòu)。一家大型國(guó)有企業(yè)慕名而來(lái)，對(duì)其專業(yè)能力和服務(wù)態(tài)度非常認(rèn)可。在雙方溝通會(huì)上，企業(yè)首席品牌官（副總裁級(jí)別）拍著胸脯表示：“如果我是董事長(zhǎng)，現(xiàn)在就定下你們，但是我還要向真正的董事長(zhǎng)匯報(bào)。”過(guò)了一周，企業(yè)仍無(wú)消息，機(jī)構(gòu)追問(wèn)，企業(yè)一直隱而不答。機(jī)構(gòu)后來(lái)得知，真正的董事長(zhǎng)力主選擇另一家公司，首席品牌官只好對(duì)機(jī)構(gòu)食言。

第八，欺上瞞下的客戶

一家研究機(jī)構(gòu)應(yīng)邀為一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)企業(yè)提供行業(yè)可研服務(wù)。雙方簽約時(shí)正值春節(jié)前兩周，企業(yè)要求機(jī)構(gòu)在春節(jié)前必須提交成果，價(jià)格也壓得很低。機(jī)構(gòu)內(nèi)部商議后認(rèn)為可以完成，只是要求春節(jié)前必須付款，算是給項(xiàng)目組成員爭(zhēng)取來(lái)另一筆年終獎(jiǎng)。沒(méi)想到，機(jī)構(gòu)連軸轉(zhuǎn)提交了合格成果之后，企業(yè)合同審批流程還沒(méi)有走完，更別說(shuō)付款流程了。機(jī)構(gòu)勃然大怒，拒絕繼續(xù)深化成果，發(fā)出了催款律師函，并將企業(yè)列入黑名單，永不合作。

第九，朝三暮四的客戶

一家軟件服務(wù)機(jī)構(gòu)為一家大型企業(yè)集團(tuán)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，嚴(yán)格按照合同條款和雙方例會(huì)規(guī)定的內(nèi)容提交階段性成果。但是，每一次溝通會(huì)，企業(yè)的要求迥然不同，頗令機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組成員苦不堪言。最后一次，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人親自出馬會(huì)見企業(yè)負(fù)責(zé)人，給他們好好上了一課，企業(yè)依然提出新要求。機(jī)構(gòu)當(dāng)場(chǎng)決定提前終止合作，因?yàn)樗麄儫o(wú)法繼續(xù)應(yīng)付企業(yè)層出不窮的出格要求。

第十，睚眥必報(bào)的客戶

一個(gè)國(guó)際知名的廣告機(jī)構(gòu)剛跟一家大型合資公司簽訂了年度服務(wù)合同。為了表示重視，機(jī)構(gòu)精心準(zhǔn)備了首次工作會(huì)議的匯報(bào)材料。考慮到企業(yè)參會(huì)人員來(lái)自各個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊，不少人并無(wú)廣告專業(yè)背景知識(shí)，機(jī)構(gòu)就列上了諸如千人成本、滲透率之類的普及性內(nèi)容。沒(méi)想到會(huì)議剛剛開始，企業(yè)廣告負(fù)責(zé)人就狂怒發(fā)飆，指責(zé)機(jī)構(gòu)過(guò)于小看企業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，就把機(jī)構(gòu)一眾人員轟出了會(huì)議室。機(jī)構(gòu)后來(lái)才知失誤：企業(yè)廣告負(fù)責(zé)人畢業(yè)于國(guó)內(nèi)頂級(jí)名校，擁有非常資深的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。機(jī)構(gòu)對(duì)待小學(xué)生似的宣講，嚴(yán)重刺痛了他的自尊心。

上述十類客戶，有大有小，有民企也有國(guó)企，但是整體上都表現(xiàn)得不很厚道。如果機(jī)構(gòu)執(zhí)意繼續(xù)跟此類客戶合作，結(jié)果大概率不容樂(lè)觀，而且很可能傷痕累累。因此，遠(yuǎn)離這些客戶，方為機(jī)構(gòu)的明智之選！

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【作者簡(jiǎn)介】劉海波博士，瀚林管理智庫(kù)專家，瀚林國(guó)際首席增長(zhǎng)官(CGO)，深圳海博旺達(dá)管理咨詢有限公司首席咨詢師，是一位富有國(guó)際視野的管理思想者，是一位傳道授業(yè)解惑的教育者，是一位具有頭部企業(yè)全面管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)踐者。他綜合集成境內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，服務(wù)各類進(jìn)取型客戶。